Wer zwischen 2020 und 2022 B2B-Outbound betrieben hat, wusste: LinkedIn übernahm die Hauptarbeit. Vernetzen, warten, Nachricht, Termin. Einfach. Dann begann LinkedIn etwa ab November 2022 und verstärkt im Frühjahr 2023, härtere Obergrenzen durchzusetzen: weniger Kontaktanfragen pro Woche, engere InMail-Beschränkungen im Sales Navigator, aggressivere Warnhinweise gegen Automatisierungs-Tools. Das Ergebnis: Teams, die ihr gesamtes Vorgehen auf LinkedIn aufgebaut haben, stoßen an eine Wand.
Was sich wirklich geändert hat
- Wöchentliche Obergrenze für Kontaktanfragen auf etwa 100–200 pro Account gesenkt, zuvor praktisch unbegrenzt.
- Drosselung der Sales-Navigator-Suche, wenn derselbe Account intensive Abfragen ausführt.
- Erkennung von Automatisierungs-Tools — Nutzer von Phantombuster, Expandi und Dripify berichten von Soft-Bans und eingeschränkten Accounts.
- InMail-Zustellbarkeit nimmt ab, da Postfächer voller werden und Interessenten sie ignorieren.
Warum die Einkanal-Ära vorbei ist
Als LinkedIn mit Vollgas funktionierte, konnte ein Rep realistisch 1.000 Interessenten pro Woche aus einem Account erreichen. 2023 sind es eher 150–300. Sie können das durch mehr LinkedIn-Accounts lösen, aber das ist eine fragile, teure und zunehmend riskante Notlösung. Die ehrliche Antwort lautet: LinkedIn ist inzwischen ein Kanal im Mix, nicht der Kanal.
Wie Multi-Channel 2023 wirklich aussieht
Es ist nicht „dieselbe Nachricht per E-Mail und LinkedIn senden“. Das nervt alle und zerstört Vertrauen. Die Teams, die es gut machen, fahren Sequenzen wie diese:
- Tag 1 — Personalisierte E-Mail, kurz, eine klare Bitte.
- Tag 3 — LinkedIn-Kontaktanfrage, kein Pitch.
- Tag 5 — E-Mail-Nachfass mit Bezug auf einen aktuellen Auslöser.
- Tag 8 — LinkedIn-Nachricht (falls verbunden), anderer Aufhänger.
- Tag 12 — Kurze Abschluss-E-Mail.
- Tag 20 — Telefonanruf (ja, wirklich).
Jeder Kontaktpunkt hat eine Aufgabe. Jeder Kanal bringt seine eigenen Stärken mit: E-Mail für Tiefe, LinkedIn für Wärme, Telefon für Dringlichkeit.
Die Infrastrukturfrage
Multi-Channel händisch zu fahren, ist ein Vollzeitjob. Es über ein Team hinweg zu betreiben, ist Chaos. Deshalb gab es 2023 eine Explosion an Sequenz-Tools, Postfachrotation und einheitlichen CRM-Sichten — nicht weil sie schick sind, sondern weil die Mathematik modernen Outbounds ohne sie nicht mehr aufgeht.
„Wir haben früher 4 Termine pro Woche allein über LinkedIn gebucht. Im Mai 2023 war diese Zahl 1. Wir sind nicht schlechter geworden — der Kanal ist es."
Was Sie dieses Quartal tun sollten
Wenn Sie noch immer ausschließlich LinkedIn betreiben, fügen Sie einen Kanal hinzu. Nur einen. E-Mail ist die naheliegende Wahl, weil die Infrastruktur ausgereift und Zustellbarkeit lösbar ist. Wärmen Sie Ihre Domain auf, richten Sie einen Sequencer ein und geben Sie sich 90 Tage Daten, bevor Sie urteilen. Teams, die E-Mail zusätzlich zu einer funktionierenden LinkedIn-Arbeit aufsetzen, sehen typischerweise einen Anstieg gebuchter Termine um 40–80 % innerhalb eines Quartals.